Weiterentwicklung von Geschäftsfeldern – was braucht man dafür?

Zunächst einmal Mut! Neue Geschäftsfelder zu entwickeln ist eine strategische Aufgabe. Ohne einen gewissen Biss und Beharrlichkeit finden und entwickeln sich neue Geschäftsfelder selten. Wenn überhaupt.

Benötigt wird neben einer klaren Vision und einer daraus abgeleiteten Vorgehensweise vor allem Handlungskompetenz. Denn sonst versinken die tollen Ideen schnell wieder in der Schublade.

Bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ist der Bereich der Geschäftsfeldentwicklung häufig keine eigene Funktion, sondern wird in Personalunion im Vertrieb oder der Geschäftsführung übernommen. „Herausfordernd“ ist in diesem Zusammenhang eine ziemliche Untertreibung. Denn neben dem Tagesgeschäft noch kreativer Visionär, Teambuilder und konsequenter Umsetzer zu sein, kann schnell zur Herkulesaufgabe wachsen.

Beispiele für Business Development-Anlässe

Anlässe für die Weiterentwicklung eines Geschäftsfeldes können sehr vielfältig sein. Die nachfolgenden Beispiele sollen Ihnen eine Idee geben, wann es sinnvoll ist, sich mit dem Thema zu beschäftigen:

• Sie möchten vielleicht neue geographische Märkte erschließen, z.B. ein anderes Bundesland, ein anderes Land oder ein neuer Kontinent.
• Neue Ziel- und Nutzergruppen sollen her, z.B. statt neben Konzernen auch KMU oder Personengruppen oder Altersklassen. Oder Sie wollen neben Produkten in Zukunft auch Service anbieten.
• Sie sind ein Softwarehersteller und entdecken, dass Ihre Produkte auch in einem neuen Kontext Verwendung finden können und planen ein ganz neues Geschäftsfeld aufzubauen.
• Sie haben neue Auftraggeber in Aussicht, deren Produktanforderungen aber Ihre bisherigen Unternehmensstrukturen überfordern.
• Sie digitalisieren in einem Unternehmensbereich und stellen fest, dass Ihr Unternehmen dadurch ganz neue Betätigungsfelder erschließen könnte.
• Die Tage Ihrer Produkte sind gezählt, es drängen Innovationen auf den Markt, die über kurz oder lang zur Konkurrenz werden. Was für Weiterentwicklungen können Sie anbieten oder was für Trends bilden sich heraus, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können?
• oder, oder, oder.

Beim Business Development geht es folglich stets darum, bestehende Geschäftsfelder weiterzuentwickeln oder völlig neue zu erschließen.

Geschäftsentwicklung Aufgaben und Alternativen

Oftmals ist nicht von vornherein klar, in welche Richtung sich ein Geschäftsfeld entwickeln kann. Und häufig ist es auch keine gute Idee, mit einer vorgegebenen Marschrichtung aufzubrechen. Bedenken Sie, dass es immer drei grundlegende Alternativen gibt, Geschäftsfelder zu entwickeln:

1. Make: Sie nehmen die Entwicklung eigenständig in die Hand, analysieren und erschließen sich das Geschäftsfeld alleine.
2. Partner: Nach einer ersten Voruntersuchung haben Sie mehrere mögliche Kooperationspartner entdeckt, die in dem angestrebten Marktumfeld bereits tätig sind oder ebenfalls in diesen Feld vorstoßen wollen. Ist eine Kooperation in welcher Form auch immer möglicherweise vorteilhaft?
3. Buy: Sie haben eine Liste mit möglichen Zielunternehmen erstellt (sog. Targets) und untersuchen, ob der Kauf eines oder mehrerer der Unternehmen Sie am besten das Geschäftsfeld erschließen lässt.

Je nach Markt und Umfeld werden Sie vollkommen unterschiedliche Motivationen antreiben. Das mag komplex erscheinen, aber: Je klarer Sie sich über Ihre Ziele für das jeweilige Geschäftsfeld sind, desto effektiver werden Sie dieses für Ihr Unternehmen erschließen können.

Welche Kompetenzen braucht man im Business Development?

Von großer Bedeutung sind die Kompetenz – oder Soft Skills – der Person(en), die das Business Development vorantreibt.

Neben der persönlichen Teamfähigkeit ist auch die Fähigkeit, Menschen zu und in einem Team zu führen absolut unerlässlich. Oft muss abteilungsübergreifend gearbeitet werden, dabei kann es schnell zu Interessenskonflikten kommen. Und da Business Development gerne in den Verantwortungsbereich anderer eingreift, ist Konfliktfähigkeit überaus hilfreich.

Insbesondere, wenn durch das Business Development bislang schwarze Flecken in einem Bereich sichtbar machen, sind Feingefühl und gelungene Kommunikation erfolgsentscheidend bei der manchmal ungewohnten Zusammenarbeit.

Business Development vs. Strategie

Moment mal, denken Sie jetzt, das fällt doch unter Strategie des Unternehmens!

Ja und Nein, denn Strategie und Business Development beeinflussen sich wechselseitig.

Angenommen, Sie sind als Automobilzulieferer tätig und überlegen sich während Ihres jährlich stattfindenden Strategie-Meetings, dass Sie möglicherweise Ihre Bauteile oder Technologien auch in anderen Industriezweigen anbieten können. Sie beschließen, zwei verschiedene Märkte daraufhin zu untersuchen.

Die Markterkundung, die sich an diese Entscheidung anschließt, ist Teil Ihrer Strategie. Sie ist aber auch schon der erste Schritt Ihrer Geschäftsfeldentwicklung, denn:

Innerhalb weniger Wochen kommen Sie zu der Erkenntnis, das einer der Märkte sich nicht eignet. Der andere Markt hat aber ein geradezu traumhaftes Potential.

Und nun?

Die Strategie enthielt nur die Aufgabe, neue Märkte auf ihr Potential hin zu untersuchen. Das ist erledigt.

Selbstverständlich werden Sie NICHT erst noch das restliche Wirtschaftsjahr verstreichen lassen, um Monate später in der nächsten Strategierunde die neuen Erkenntnisse einzuarbeiten, um erst dann die nächsten Schritte zu gehen.

Sie setzen umgehend ihr Business Development fort, indem Sie die nächsten Schritte planen und Maßnahmen ergreifen.

Die tatsächliche Entwicklung des neuen Geschäftsfeldes nimmt damit nun natürlich Einfluss auf die Strategie des Unternehmens, die so, wie sie im Zeitpunkt des Strategie-Meetings beschlossen wurde, inzwischen zumindest teilweise überholt ist. Und möglicherweise kann es ja nun auch sinnvoll sein, Ressourcen bereitzustellen – auch das hat wieder Einfluss auf die Unternehmensstrategie.